Switch lang (ENG)

Мистецтво встановлення комунікаційних цілей: чому "збільшити продажі" - недостатньо

У динамічному світі бізнесу, де кожен відділ прагне довести свою цінність, фахівці з комунікацій часто опиняються в унікальній ситуації. Їм ставлять розпливчасті завдання, як-от "збільшити продажі" або "покращити репутацію". Звучить амбітно, проте ці широкі цілі не відображають справжню роль, яку відіграє стратегічна комунікація в успіху компанії. У цьому матеріалі Катерина Галіченко, PR-менеджер M&P Communications, розвінчує найпоширеніші міфи щодо комунікаційних цілей та пояснює, як же поставити дійсно чіткі, вимірювані цілі, які працюватимуть на результат компанії та задоволеність роботою піарників.

Мистецтво встановлення комунікаційних цілей: чому "збільшити продажі" - недостатньо

Один з найбільших викликів у світі комунікацій: "занадто багато SOS" – це реалії, з якими стикаються багато фахівців, працюючи із постійними запитами “потрібно на вчора”. Так, етап планування відходить на задній план, заходи проводяться заради заходів, а PR-цілі визначаються просто кількістю згадувань у ЗМІ.
Проте постановка чітких вимірюваних цілей – це не просто формальність, це можливість обґрунтувати активності та бюджет і надалі відстежувати результативність комунікаційної кампанії. Важливо, що цілі мають бути сформульовані в комунікаційній площині, тобто відображати конкретні зміни в сприйнятті, ставленні або поведінці цільової аудиторії, яких компанія прагне досягти. Коли PR-цілі та бізнес-цілі працюють в одному векторі, проведені заходи будуть сприяти досягненню бізнес-результатів, а публікації в медіа доноситимуть потрібні аудиторії повідомлення.

Міф: головна ціль PR – збільшити продажі

"Збільшити продажі на 20% цього кварталу". Якщо ви PR-фахівець і така задача звучить знайомо – ви не самотні. Це поширена, але помилкова ціль, яку часто ставить маленький бізнес або спускають згори великих компаній. Хоча це правда, що всі зусилля бізнесу повинні в кінцевому підсумку сприяти прибутку й розвитку компанії, проте пряма прив'язка PR-зусиль до продажів є нерозумінням того, як працює комунікація та як вона впливає на розвиток бізнесу в довгостроковій перспективі. Якщо говорити про збільшення продажів, то варто розуміти, що навіть найідеальнішого пресрелізу недостатньо, щоб отримати сплеск продажів. Адже не пресрелізом єдиним вони стимулюються. Продажі – це складний процес, що залежить від багатьох факторів, так званої моделі 7P: 1. Продукт (Product): відповідність потребам аудиторії, якість, функціональність, дизайн, упаковка, брендинг тощо. 2. Ціна (Price): цінова політика, знижки, акції та умови оплати. 3. Місце продажу (Place): доступність продукту в зручних для споживачів місцях. 4. Просування (Promotion): реклама, PR, маркетинг, SMM та інші комунікаційні інструменти. 5. Люди (People): компетентність персоналу, що взаємодіє з клієнтом. 6. Процеси (Process): ефективність та зручність процесів покупки, доставки, оплати та обслуговування клієнтів. 7. Фізичні докази (Physical Evidence): зовнішній вигляд магазину, дизайн сайту, упаковка продукту. Тому комунікація і функція PR-фахівця – це лише частина пункту 4, де зона відповідальності PR лежить винятково у площині комунікацій.

Поза продажами: цінність комунікацій

Роль комунікації полягає у створенні ментальної доступності (або впізнаваності бренду), а також у формуванні лояльності, яка у довгостроковій перспективі може перерости в адвокацію. Це той етап “подорожі клієнта”, коли він не просто купує продукт, а й активно рекомендує його іншим, стаючи відданим амбасадором бренду. Тож PR-цілі мають бути спрямовані на досягнення конкретних результатів у комунікаційній сфері, а саме бути направленими на: ● Підвищення обізнаності та формування сприйняття бренду. PR інформує цільову аудиторію про продукт або бренд, що має значний вплив на її первинне враження. Уявіть, що PR-повідомлення – це прожектор у великій темній кімнаті. Йдеться не просто про освітлення, а про те, щоб спрямувати погляд вашої аудиторії на те, що має значення. Тут комунікаційна ціль може формуватися так: покращити сприйняття бренду серед ХХ% цільової аудиторії через донесення таких переваг (і так, надалі це треба буде виміряти). Тут PR активно співпрацює з маркетингом, який створює загальну обізнаність та привертає увагу до продукту, тоді як PR через ключові повідомлення доносить його цінність. ● Підвищення впізнаваності бренду. PR допомагає закріпити бренд у свідомості споживача, зробити його легко впізнаваним та асоційованим з певними цінностями та якостями. Не варто розраховувати, що обізнаність буде створена виключно PR інструментами. Тут головною скрипкою залишаються рекламні інструменти, а PR виступає потужним підсилювачем, допомагає закріпити у пам'яті потрібні характеристики через аргументацію, яка приводить клієнта до потрібного висновку – ключового повідомлення.
Під час роботи з одним із наших клієнтів, швейцарською фармацевтичною компанією, ми провели дослідження, яке показало, що більшість людей сприймають цей бренд як якісний, але дорогий. При цьому асоціюючи його високу вартість саме зі швейцарським походженням. Важливі цінності компанії, такі як підтримка онкохворих, прозорість, доступність ліків за програмами лікування рідкісних захворювань – залишались маловідомими, хоча компанія інвестувала чималі ресурси у відповідні проєкти.
Ми вирішили зосередити свої PR-зусилля на донесенні цих сутнісних цінностей до аудиторії. Через рік ми були раді побачити під час нового дослідження, що 46% респондентів не лише знали про цінності бренду, але й могли назвати конкретні ініціативи компанії для підвищення доступності програм лікування. Комунікація допомогла покращити розуміння бренду та його важливих соціальних програм серед споживачів.
● Формування позитивного іміджу та управління репутацією. За даними Всесвітнього економічного форуму, чверть ринкової вартості компанії може бути безпосередньо пов'язана з її репутацією. PR-стратегії тут, зокрема, включають управління кризами, формування громадської думки та забезпечення узгодженості повідомлень по всіх каналах. Усе це зводиться до того, що вибудувана репутація сприяє не лише продажам, а й покращує партнерські відносини, зміцнює позиції на ринку та полегшує ведення бізнесу. Особливо важливою вартість бренду стає в моменти криз, коли виникає загроза втратити довіру. Чим сильніша репутація та чим більше довіряє аудиторія бренду, тим меншими будуть ризики та втрати в кризових ситуаціях.
Згадаймо кейс мережі кондитерських Honey. Уявіть: після приємного вечора в одному з їхніх закладів, декілька відвідувачів стикаються з харчовим отруєнням. Ситуація здатна знищити будь-який бізнес у харчовій індустрії. Проте Honey обрала стратегію відкритої та чесної комунікації. Компанія публічно визнала свою відповідальність, компенсувала лікування постраждалим та розгорнула відвертий діалог з аудиторією в соціальних мережах. Завдяки побудові міцних стосунків з кожним гостем протягом усіх років роботи, люди повірили у щирість бренду, й перейшли від критики до підтримки. Сформована репутація Honey дозволила не втратити лояльність аудиторії під час кризи, а навпаки ще більше її зміцнити та підтвердити надійність бренду.
● Формування довіри та лояльності. Відкрита та чесна комунікація, демонстрація експертизи, виконання обіцянок та соціальна відповідальність – це лише деякі з інструментів PR, які допомагають завоювати серця. Довіра і лояльність – це вже ті цілі, за досягнення яких несе відповідальність саме PR, адже їх неможливо сформувати за допомогою рекламних інструментів. Це результат довгострокової роботи над репутацією та відносинами з аудиторією. Реклама бренду, якому довіряють і який люблять, сприяє продажам набагато ефективніше, ніж реклама бренду, що викликає сумніви у споживачів.
Згідно з дослідженнями, українські споживачі зараз особливо чутливі до соціальної відповідальності компаній, зокрема до їхньої діяльності на російському ринку: до 70% людей уникають придбання товарів та брендів, які продовжують працювати в росії. Також важливу роль відіграє внесок компаній у підтримку армії, створення можливостей для допомоги військовим та ветеранам. Водночас комунікація на цю тему потребує обережності, щоб не викликати відразу через зловживання рекламою своїх вчинків, і зважувати співмірність дій з масштабами компанії.
● Побудова та підтримка відносин зі стейкхолдерами. Це ще одна ціль, яка лежить винятково у зоні відповідальності PR. На відміну від маркетингу, сфокусованого на одній аудиторії – споживачах, PR охоплює значно ширше коло аудиторій. Воно включає партнерів, медіа, лідерів думок, органи влади та місцеві громади тощо. Для чого це? Скажімо, ваша аудиторія – пайовики, які повинні повірити в те, що виконаєте повною мірою свої зобов'язання. Чи місцева громада, яка може стати на заваді будівництву на її території. Чи шахтарі, яким ви хочете розповісти про те, як закриття шахт покращить їхнє (безробітне) життя. Ось тут, для ефективного переконання та розв’язання ситуації на вашу користь, потрібен PR з усім його інструментарієм. ● Створення адвокації бренду. Прихильники бренду мають величезну цінність для нього, оскільки вони активно рекомендують продукт чи послугу іншим, діляться позитивним досвідом та займають сторону бренду в будь-яких кризових ситуаціях. Тут, звичайно, адвокація формується не лише завдяки PR-зусиллям, а залежить від комплексного досвіду аудиторії у взаємодії з брендом та його проявів. Це і комфортні, і вигідні умови роботи для працівників, і прозорість діяльності, її громадянська позиція і підтримка країни, досвід спілкування з брендом (починаючи від служби підтримки, до купівлі в магазині) тощо. Сукупність різних факторів спонукає аудиторію не лише спостерігати за компанією, а й активно взаємодіяти з нею: купувати її продукти, захищати її в соціальних мережах, підтримувати її ініціативи. Чи голосувати на виборах, виходити на мітинги або навпаки не виходити у підтримку.

Шлях SMARTER

Окрім розуміння того, що саме потрібно вимірювати – лояльність, довіру, репутацію чи обізнаність, важливо знати, як правильно ставити такі цілі. Для цього рекомендуємо використовувати модель SMARTER. Ця модель тісно пов'язана з Барселонськими принципами 3.0, які є міжнародним стандартом для вимірювання та оцінки ефективності PR. Як можуть виглядати цілі за SMARTER:
Specific (Конкретні): Цілі повинні бути чіткими та конкретними, без двозначностей та розпливчастості. Приклад: "Збільшити донесення трьох основних ключових повідомлень у профільних медіа на 15% протягом наступних шести місяців" замість "Підвищити медіаохоплення". Це легко виміряти через системи моніторингу.
Measurable (Вимірювані): Необхідно формулювати цілі таким чином, щоб вони були кількісно вимірюваними для відстеження прогресу та оцінки результатів. До прикладу: "Підвищити рівень залученості до контенту у соціальних мережах на 10% до кінця кварталу" замість "Збільшити активність у соціальних мережах". Тобто зі 100 вподобайок в середньому, досягнути 110.
Achievable (Досяжні): Для досягнення успіху цілі повинні бути реалістичними та досяжними з урахуванням наявних ресурсів та обмежень. Як-от: "Отримати висвітлення події щонайменше у 5 виданнях Tier1 і 8 виданнях Tier2 з охопленням аудиторії не менше 500 000". Замість "Залучити всю пресу країни до висвітлення події, яка відбудеться післязавтра" (не знаємо як вам, нам звучить знайомо).
Relevant (Релевантні): Цілі мають бути пов'язані з бізнес-цілями компанії та стратегією розвитку. Скажімо: "Позиціювати бренд як лідера інновацій серед цільової аудиторії через донесення ключових повідомлень про інноваційність не рідше 4 разів на місяць через основні канали комунікації (визначені в стратегії)”, якщо важливою репутаційною характеристикою є інноваційність. Замість "Просто розповісти про новий продукт".
Time-bound (Обмежені в часі): Ефективні цілі характеризуються тим, що вони мають чіткі терміни виконання. Приклад: “Досягти 30% зростання позитивних згадок бренду у ключових галузевих медіа протягом наступних 6 місяців" замість "Покращити імідж компанії у медіа".
Evaluated (Оцінювані): Цілі мають бути оцінені після завершення кампанії, щоб визначити її ефективність та зробити висновки для майбутніх проєктів. Залежно від того, що ви обрали міряти – охоплення медіа чи зміну сприйняття, важливо на початку кампанії визначати цільові показники. Наприклад, характеристику “інноваційність” зазначають понад 80% опитуваних репутаційного аудиту чи ключові повідомлення присутні у 60% публікацій tier1 медіа при охопленні 1 млн цільової аудиторії.
Reviewed (Переглянуті): У динамічному бізнес-середовищі цілі повинні регулярно переглядатися і коригуватися з урахуванням нових даних і результатів попередніх кампаній. Якщо ви відстежуєте різні показники регулярно, щомісячно чи щоквартально, вам буде нескладно коригувати канали, інструменти чи повідомлення для оптимального й ефективного скерування ресурсів та бюджетів.
Наприклад, ціль щодо формування позитивного сприйняття та управління репутацією бренду за моделлю SMARTER може звучати так: "Покращити сприйняття компанії як соціально відповідального бізнесу на 15% протягом наступних 6 місяців шляхом реалізації благодійного проєкту та активного висвітлення його у ЗМІ та соціальних мережах. Ефективність кампанії буде оцінюватися за допомогою аналізу медіапоказників, опитувань цільової аудиторії та моніторингу соціальних медіа. Результати будуть регулярно переглядатися для внесення необхідних корективів."

Чітко визначені комунікаційні цілі за моделлю SMARTER слугують компасом, що дозволяє PR-фахівцям рухатися в правильному напрямку, відстежувати результати, виправдати інвестиції в комунікації та наочно демонструвати вплив PR на розвиток бізнесу. Щобільше, поставлені цілі саме в комунікаційній площині та обговорені “на березі” з керівництвом, дозволяють уникнути міскомунікації та розбіжностей в очікуваннях під час співпраці. PR — це не про створення шуму, а стратегічний інструмент для досягнення бізнес-цілей компанії.

Чек-лист для перевірки ваших комунікаційних цілей:

1. Чи ваша ціль спрямована на досягнення результатів саме у комунікацій площині (формування обізнаності, сприйняття, лояльності, створення адвокації)?
2. Чи виконання цієї цілі лежить в зоні вашої компетенції як PR-фахівця? (Ви не можете випустити новий продукт, але можете провести престур для його презентації).
3. Чи ваша ціль сформульована за моделлю SMARTER (конкретна, вимірювана, досяжна, релевантна, обмежена в часі, оцінювана, переглянута)?
4. Чи ваша ціль погоджена з керівництвом та іншими відповідними відділами компанії?
5. Чи виділено на цю ціль необхідні ресурси — фінансові, часові, компетенційні? (Чи готові відповідальні співробітники вчасно надавати вам інформацію, чи знають вони про це?)